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招商:不强生就要弱死

2019-12-05 02:58:17来源:励志吧0次阅读

析业务员招商五要点

市场机会就摆在那里,有人能把握,有人往往无功而返,这跟两个因素有关:个人能力及表现怎么样、身后的品牌怎么样。

个别区域经理发回的工作报表上经常显示的是,洽谈过后客户反响都是不好,而且这也是个别的区域经理工作报表的一贯内容。结果是,他负责的市场开发毫无起色。

陶瓷卫浴行业,市场情况基本上全国一盘棋,有细微差别,但并不大。山西、山东能做好,河南、河北不会有很大区别;西南能做好,西北也不会太差。要知道,所有的市场随时都有经销商会找新的牌子代理,当地市场上现有的牌子肯定不是天生就有的,也不会永远都是这些牌子。很多经销商会面临所代理牌子的发展瓶颈,面临代理牌子产品线的不足或产品短板的问题,面临质量、售后、供货、发展等这样那样的问题。只要有这些问题存在,而且肯定存在,你所找到的经销商里必然会有人因为这些问题存在与你产生共鸣。这就是开发市场的机会。

所以,出现区域内拜访的商家都不看好你这个牌子时,你就要反思了:这肯定不是你所负责的区域独有的现象,也不全是你所找的对象的问题,而是你个人能力、个人表现的问题。

市场机会就在那里,如何掌握?我看了这些做得不好的区域经理的报表以及他们平时的表现,总结了一下。总的来说,拜访经销商,开发市场要做到 气质、表述、表情、知识、黏合,我姑且称它为 十字真言 。

第一,气质。跟商家谈话,一分钟之内你就要气质爆棚,你不爆棚就会弱毙。进入正题后,迅速布下你个人和维克卫浴品牌的 气场 。谈话上,要树立市场缺我不可、不跟我就会失去未来市场、不跟我就丧失财富机会的气势。当然,树立气势不是咄咄逼人,而是晓之以理,动之以利,这要求你自己要建立自信心,或者表现得非常自信;记住,你都不自信,别指望商家有信心跟着你走。你要是感觉没有信心,就暗地里给自己鼓鼓劲,等你说服自己、相信自己是最棒的时候,你才走进商家店里去;畏畏缩缩、徘徊犹豫的业务员绝对做不好市场。即使偶尔能签约,也是瞎猫碰上死耗子。

第二、表述。表述一定要到位,我们的两大优势,一是产品,二是营销实力及成功案例,两个都要表述到位。表述的结果就是要让商家感兴趣,让他觉得即使对我们的材质、对我们的产品不看好,也要让他对我们的营销实力和成功的营销案例刮目相看,这样才会有进一步谈话的机会,也才会有进一步合作的机会。总之,招商时与商家面谈要抓亮点,假如你不是代表维克卫浴去,那么你就要找到自己所代表的那个牌子的品牌特性、产品特性,而且这些特性是要能够满足市场需求的,或者是能够满足商家需求的。假如一个品牌什么特性都没有,那就是完全同质化的、毫无个性的品牌,你进这个企业也没有多少盼头。商家需求摆在那里了,满足商家需求的品牌、满足市场需求的产品有了,你没有将二者联系到一起,那就要考虑你自己的问题。

第三、表情。一些区域经理谈话时表情和语言不是热情过头,就是感觉很假、不自然。这要改。怎么改?假装另一副面孔,不如做真实的自己。你一向都不喜欢满脸堆欢,就不要对商家笑容生硬;你一向老实巴交(当然老实巴交不太适合做业务),你就不要巧言令色。总之,表现真实的你,这样才会让人觉得可以信任。当然,人的性格各异,总的来说,外向型的人更适合做业务,如果你一向内向,那么面对客户的时候,你也要变得滔滔不绝、侃侃而谈。你是来谈业务的,不要在客户面前玩深沉。话量等于销量,比个手势就来钱,这不是做业务,是做官。

第四、知识。经常说业务员靠一张嘴两条腿吃饭。这一张嘴不只是能说,还要会说。要多学习行业知识及相关知识,了解最新的行业资讯,增加行业知识的深度、广度。有哪些行业知识要掌握呢?最新市场行情,全国各产区行业状况,陶瓷卫浴品牌结构,代表性品牌的历史、现状、领军人物、主打产品,不同产品的材质、结构、功能、生产工艺、常见售后问题及解决,品牌传播推广方式及利用,活动及促销,渠道开发,店面建设等。只有对这些东西深入了解后,才能有更多谈话的素材。一个合格的业务员要做到:不要让经销商问倒 。

第五、黏合。这里的黏合指的是业务员与商家老板关系密切与否的程度。有些业务员个人魅力不吸引商家,让客户不愿打交道,简单应付、甚至拒人于千里。合格的业务员可以让商家不喜欢,但不可以让商家对你心生讨厌。我不提倡打扰商家,每次出差到客户那里,要先把酒店订好,不要让商家出钱订房,已经是合作客户的,尽量不要让客户请吃饭,减少客户的开支和应对时间。但是开发市场的时候,尽量不要拒绝客户第一次请你吃饭,这既是提供更多更好谈话的机会,也可能是商家对公司的产品、软实力以及你个人感兴趣的表现,要利用好这个机会。

与商家前期的黏合建立以后,后期深度的黏合来自于你在多大程度上给到他好的方法、好的思路,能帮到他不断提高销量,总之,帮他赚更多钱。这就要求每个业务员要深谙终端营销之道。我们的业务员不要只会做市场开发,更要会市场维护,做营销型的业务员。各位的职业前景可以这样规划,今天你们在这里做区域经理,将来要做营销总监、营销老总,或者自己去开店做老板。如果有一天你出去,你不会开发市场,不会做终端营销,你千万不要说在维克卫浴做过。

(本文是作者在维克卫浴业务员培训上的讲话)

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